Archives

Luettua: Sales leadership

February 5, 2019

Merkittävässä osassa yrityksiä tulokset ohjaavat kulttuuria, vaikka puheissa ja tahtotilana on laittaa henkilöstö etusijalle. Reaktiivinen toimintatapa pilaa työnilon ja inspiraation ilmapiirin, koska käytännön teoilla osoitetaan, että ainoastaan lopputulokset merkitsevät. Kaikki muu uhrataan niiden eteen.

Rosenin mukaan valmentava yrityskulttuuri on ihmiskeskeinen. Ajatuksena on valjastaa koko organisaatio toimimaan valmentamisen hengessä. Hyvä johtaja tukee alaistansa työn toteuttamisessa ja pysyy poissa päätöksenteosta.

Pullonkaulat ja kriisitilanteet kertovat prosessin epäonnistumisesta. Asiat ovat menneet liian pitkälle ja pelastustoimiin tarvitaan esimiehen suoraa interventiota.

Millä nykyisen yrityskulttuurin oravanpyörästä pääsee pois? Luomalla ala-kulttuurin, joka lähtee toteuttamaan eri toimintamallia. Muutos alkaa yksi ihminen ja keskustelu kerrallaan. Ihmiset luovat kulttuurin ja siten sen muutoskin lähtee toiminnasta.

Valmentamisella ja myynnillä on sama määritelmä: molemmat pyrkivät luomaan uusia mahdollisuuksia. Pohjalla on ajatus vastaanottavuudesta. Jos keksimme tai sanomme jotain itse, olemme sitoutuneempia sen toteuttamiseen kuin jos joku muu kertoo meille saman asian.

Kirjoittajalla on pitkä ura yritysvalmennuksesta ja hänen metodinsa kiteytyy viisiportaiseen menetelmään (L.E.A.D.S.): Opi, värvää, arvioi, määritä ja tue. Ajatuksena on mennä valmennettavan ehdoilla ja tarjota tälle oppimiskokemus, johon hän on sitoutunut.

Keskusteluissa oikeanlaisella kysymyksenasettelulla on tärkeämpi rooli kuin varsinaisilla vastauksilla. Kirjan perusviesti on itsessään hyvin yksinkertainen, mutta käytännön toteutus sitäkin vaikeampaa. Kysymyspattereita ja rautalankamalleja on tarjolla moniin käytännön tilanteisiin ja esimerkeiksi.

Lopulta tarkoituksena on saada jokainen oivaltamaan valmentavan ilmapiirin paremmuus käskyttämisen tilalle.

Luettua: The Polymath

January 28, 2019

Yleisneroja kutsutaan joskus renessanssi-ihmisiksi, mutta usein heitä pidetään jokapaikanhöylinä tai eksentrikkoina. Leonardo de Vinci on yleisneron perikuva ja ehkä tunnetuin edustaja.

Heidän tunnuspiirteinä on poikkeuksellinen monipuolisuus ja kyky menestyä useilla toisistaan riippumattomilla aloilla. Yhteiskunnalla on vaikeuksia hyväksyä henkilöitä, joita ei voi laittaa helposti yhteen lokeroon.

Olemme keskellä hypererikoistumisen ajanjaksoa. Pääosa työstä ja uravalinnoista painottuu kapeaan erikoisosaamiseen. Tämä tekee kokonaiskuvan ja asioiden yhdistämisen vaikeaksi. Yhtälailla erikoistuminen tekee osaamisesta riskialtista maailman muuttuessa.

Yleisneroja on aina ollut. Tyypillisesti he ovat itseohjautuvia, uteliaita, älykkäitä, kokonaisuuksiin keskittyviä ja asioita yhdisteleviä yksilöitä. Heillä on usein monia mielenkiinnon osa-alueita, joissa ei välttämättä ole muuta yhteistä nimittäjää kuin henkilön uteliaisuus asioita kohtaan.

Albert Einstein mainitsee merkittävimpien tiedemiesten olevan myös taiteilijoita. Hän soitti viulua ja piti mielikuvitusta tärkeämpänä ominaisuutena kuin tietoa läpimurroissa. Uutta ei ole mahdollista luoda vanhaan tietoon perustuen. Täytyy pystyä luomaan uusia yhteyksiä ja rikkomaan rajoja.

Yrityselämä tarjoaa yleisneroille muutamia paikkoja toteuttaa itseään tietyn roolin puitteissa: toimitusjohtaja, sarjayrittäjä, riskirahoittaja, yrityskonsultti, vuokrajohtaja tai hallitusammattilainen.

Haastatellut yleisnerot painottavat usein kykyä haastaa olemassa olevaa nykytilaa ja ulkopuolisuutta. Paradigman murtajan rooli on monesti epäkiitollinen, mutta yhteiskunnan näkökulmasta välttämätön.

Yleisneron haasteena on välittää näkemyksensä spesialisteille. Hän pystyy yhdistelemään asioita kokonaisuudeksi oman laajan kokemuksena ja osaamisensa puitteissa tavalla, johon muut eivät kykene.

Ehkä juuri siksi he eivät pelkästään ajattele ja puhu, vaan myös luovat uutta.

Luettua: The Myth of Capitalism

January 7, 2019

Vapaa kilpailu on kohta pelkästään teoreettista ainakin Yhdysvalloissa. Vuosien 1997-2012 aikana kaksi kolmasosaa Amerikan teollisuudenaloista oli jo siirtynyt muutaman dominoivan yrityksen hallintaan.

Tepper ja Hearn paukuttavat tilastoihin ja tutkimuksiin tukeutuen, kuinka Yhdysvallat on unohtanut kuluttajan edun ja lähtenyt edustamaan isojen yritysten asiaa. Viimeiset 30-vuotta on ollut yrityskauppojen kulta-aikaa.

Konsolidaatiokaupat menevät läpi heittämällä ja kilpailuviranomaiset ovat käytännössä lopettaneet niiden estämisen. Listattuja yrityksiä on tällä hetkellä absoluuttisesti vähemmän kuin 1970-luvun alussa. 20-vuotta sitten julkisesti noteeratuista yrityksistä yli puolet on kadonnut.

Korkeimmat voitot löytyvät yrityksistä, jotka toimivat kaikkein keskittyneimmiltä aloilta. Warren Buffet on tämän toimintamallin ehkä tunnetuin sijoittaja. Hän keskittyy yrityksiin, jotka voivat suojella omaa toimintaansa uusilta kilpailijoilta ja siten nostaa asiakashintoja. Hän rakastaa monopoleja, duopoleja ja oligopoleja.

Toimialan läpi menevä horisontaalinen osakkeenomistus on konsolidaation uudempia virtauksia. Esimerkiksi Buffet on Yhdysvaltain neljän suurimman lentoyhtiön suurin yksittäinen omistaja. Hän käytännössä kontrolloi koko toimialaa omistuksillaan. Horisontaalinen omistus on tutkimuksien mukaan nostanut lentolippujen hintoja 3-12 prosenttia.

Suurin yritys oligopolissa toimii usein hintajohtajana, jonka esimerkkiä muut seuraavat. Tähän käytännön kartellimaiseen toimintaa viranomaiset eivät lähes koskaan puutu. Monilla aloilla voi yhdellä tai muutamalla firmalla olla maantieteellinen monopoli.

Monesti lainsäädäntöä on joko mahdollistanut tai jopa aktiivisesti suojelemassa yrityksiä kilpailulta. Esimerkiksi vakuutusalalla tuotteiden myynti yli osavaltiorajojen ei ole sallittua. Finanssipuolella raskas regulaatio estää pienempien pankkien perustamisen ja siten uusien pelurien alalle tulon.

Keskittymisen seuraukset ovat vakavia: korkeammat hinnat, vähemmän alkavia yrityksiä, alhaisempi tuottavuus ja palkkataso, korkeammat tuloerot ja vähemmän investointeja.

Pienyritykset ja asiakkaat ovat toisella puolella pöytää suuryritysten, heidän lobbariensa, lainsäätäjien ja viranomaisten kanssa. Tämä tulee kalliiksi.

Omistamisen tulevaisuus

October 28, 2018

Plus ça change, plus c’est la même chose – Jean-Baptiste Alphonse Karr

Mitä tarkoittaa omistaminen maailmassa, jossa tulostamalla saadaan identtisiä kopioita alkuperäisistä, operoidaan asteroideilla ja muilla planeetoilla ja elämä on merkittävissä määrin digitaalista? Näihin ja muihin kysymyksiin löydämme vastaukset seuraavien vuosikymmenten aikana, mutta tutkitaan aihetta tarkemmin.

Omistaminen on aina ollut osa ihmiskuntaa, se tuskin muuttuu jatkossakaan. Sen sijaan omistamisen muodot, toimintamallit sekä ilmiasut muuttuvat. Ihmisten tarpeet pysyvät kuitenkin perustaltaan muuttumattomina. Pyrimme parantamaan elinolojamme, turvaamaan perustarpeemme ja tyydyttämään Maslowin hierarkian korkeampia tasoja parhaamme mukaan. Omistaminen on osa näitä kaikkia, tavalla tai toisella, ja keino päämääriimme.

Niin kauan kuin meillä on tarpeita, resurssien hankinnasta, koordinoinnista ja käytöstä täytyy sopia yksilöiden kesken joko suoraan tai yhdessä muiden kanssa. Joudumme hyvin nopeasti omistamisen peruskysymysten äärelle.

Tähän saakka ihmiskunta on pystynyt toimimaan pitkälti käsin kosketeltavien asioiden parissa ja omistusoikeudet ovat olleet pääosin fyysisten esineiden hallintaoikeuksia. Vasta viime vuosisadoilla immateriaaliset oikeudet ovat nousseet merkittävämpään asemaan. Lainsäädännöllisesti olemme kuitenkin niiden osalta edelleen lapsenkengissä. Rajankäynnit ovat häilyviä ja heijastelevat paikoittain lainauksia vanhemmista menetelmistä, toisinaan myös erilaisista taloudellisista tai poliittisista intresseistä.

Kun Mikki Hiiren tekijänoikeudellinen suoja alkoi lähestyä 75-vuoden rajapyykkiä, Yhdysvalloissa päätettiin, Disneyn painostuksesta, jatkaa sitä maksimissaan lähes sataan vuoteen. Alkujaan tekijänoikeuksien suoja oli 14 vuotta; tämä oli vuonna 1790, kun tekijänoikeudellisesta suojasta ensi kertaa säädettiin.

Animaatiot, musiikki ja patentit ovat vasta alkusoittoa tulevalle. Olemme ristivedossa fyysisen ja digitaalisen maailman välissä. Vanhat CD:t tuntuvat konkreettisilta ja musiikki soi niistä niin kauan kuin löytyy levysoittimia – lupaa soittamiseen ei tarvitse kysyä keltään.

Tilanne on toinen pelikonsolien levyjen osalta. Pelin voi ladata digitaalisesti, mutta käyttöoikeudet tarkistetaan levyltä. Yllätyksenä saattaa tulla se, että jos konsoli on pois verkosta tietyn ajan, pelit eivät välttämättä enää toimikaan. Tai että pelifirma on päättänyt lopettaa pelin tukemisen ja palvelimet on poistettu käytöstä. Fyysinen esine on silloin vain muisto ja koriste.

John Deere -traktorit ovat hyvin konkreettisia esineitä mutta toisaalta hyvin samanlaisia kuin pelikonsolit. Traktorin ”omistajalla” on käyttöoikeus traktoriin koneen elinkaaren aikana, mutta laitetta ohjaavien algoritmien omistajuuden valmistaja pidättää itsellään. Käytännössä et siis saa tai välttämättä edes pysty korjaamaan traktoriasi, oli kyseessä vikatilanne tai käyttötarpeen muutos.

Siirrymme kohti digitaalista maailmaa alati kiihtyvällä vauhdilla. Siellä ei omistajuudella ole enää fyysistä vastinetta. Globaalit verkkopelit ovat jo merkittävä teollisuuden haara niin valmistajille kuin loppukäyttäjillekin. Kuka omistaa virtuaalimaailmassa tuotetut sisällöt, hahmot ja taloudelliset edut? Kuka päättää millä saadaan käydä kauppaa ja mitä toimintaa voidaan rajoittaa taloudellisista, eettisistä tai muista syistä?

Monikansallinen toimintaympäristö tekee asioista monimutkaisia. Viihdeteollisuuden kansainvälinen piraattijahti on näkyvä esimerkki haasteista. Digitaalinen sisältö ei monistus- ja jakelukustannusten käytännössä puuttuessa välitä mistään rajoista.

Virtuaali- ja lisätty todellisuus (VR ja AR) integroituvat lähivuosina päivittäiseen elämään. Sinusta tulee oman elämäsi tuottaja, näyttelijä ja pääosan esittäjä, jolla ei välttämättä kuitenkaan ole oikeuksia omiin tuotoksiinsa. Facebook ja Google ovat nykyisiä esimerkkejä yrityksistä, joiden liiketoimintamalli perustuu käyttäjien tuottaman tiedon ja sisällön kaupallistamiseen. Tulevaisuudessa AR ja VR sovellukset näkevät, kuulevat ja ymmärtävät kaiken, mitä sinä aisteillasi koet. Yksityisyyden suoja on tällöin täysin hävinnyt, tai ainakin se on ja pysyy palveluntarjoajien tiedossa ja käsissä.

Kenen koodarin käsiin luotat oman elämäsi? Älykkäät algoritmit tulevat tekemään itsenäisiä päätöksiä ja operoimaan autoista lähes kaikkeen ympärillämme. Osa niistä pystyy myös itsenäiseen evoluutioon ja taloudellisesti toimintaan. Näistä ensimerkit ovat löytyvät lohkoketjujen (blockchain) ja hajautettujen sovellusten piiristä: kyseessä ovat avoimen lähdekoodin sovellukset, jotka on toteutettu kansainvälisin talkoovoimin ja jotka pystyvät autonomisesti tekemään päätöksiä ja rahoittamaan toimintansa ilman, että niitä kontrolloi mikään yksittäinen yritys tai taho.

Miten siirrämme nykyiset omistusoikeuden käsitteet, vastuut ja velvollisuudet tähän ympäristöön?

Kiina on yksilön digitaalisen identiteetin yhteiskunnallisen seurannan edelläkävijä. Ihmiskasvot tunnistetaan julkisilla kameroilla ja yksilön tiedot yhdistetään eri tietokannoista; näillä ohjataan, rajoitetaan tai mahdollistetaan yksilön toimintaa yhteiskunnassa. Reaalimaailmasta muuttuu Matrix-maailmaksi, halusimme sitä tai emme.

Pelkkä oleminen ja toimiminen yhteiskunnassa jättää jälkeensä digitaaliset jalanjäljet, joiden perusteella ihminen luokitellaan ja määritellään. Black Mirror -dystopiasarjan jaksot antavat viitettä tulevasta. Sormenjäljet, kasvot ja muut fyysiset identiteettimme tunnusmerkit ovat konkreettisia. Vastaavasti DNA:mme on biologinen vastine identiteetistämme, jota jätämme yhtä lailla ympäriinsä.

Tulemme monistamaan ihmisten varaosia, herättämään henkiin sukupuuttoon kuolleita eläinlajeja ja ehkä myös replikoimaan yksilöitä. Miten määritämme biologiset omistusoikeudet johonkin, joka on julkisesti saatavilla ja jota on käytännössä yhtä mahdotonta pitää piilossa kuin kasvoja tai sormenjälkiä julkisella paikalla?

Biologisten tai fyysisten esineiden monistaminen tulee seuraamaan digitaalisen kehityksen jalanjälkiä. Yhdysvaltain Equifax-tietomurto oli esimerkki kansallisen tason tragediasta, jossa sosiaaliturvatunnukset siirtyivät vääriin käsiin.

Mistä identiteettimme koostuu ja mitä tarkalleen ottaen omistamme siitä? Nykyiselläänkin olemme suhteellisen heikosti varustettuja identiteettivarkauksien varalta, jotka kuitenkin näyttävät yksinkertaisilta sen rinnalla, mitä on tulossa.

Jos digitaalinen rajat ylittävä maailma tuottaa päänsärkyä, avaruusaikaan siirtyminen ei helpota tilannetta. Nykyisellään avaruus on hyvin rajoittunut omistusoikeuksien osalta. Planeettoja kukaan ei voi käydä valtaamassa omakseen, saati avaruuden tyhjiön osia.

Avaruudessa on valtava määrä mineraaleja ja raaka-aineita, joiden kaupallinen hyödyntäminen edellyttää omistusoikeuksien ulottamista maapallon ulkopuolelle. Asteroidilouhintaan suuntautuneita yksityisiä hankkeita on jo käynnissä. Kuu ja Mars-tukikohtien perustaminen vaatii investoinneilta jatkuvuutta ja varmuutta.

Ihmisten eliniänodote kasvaa merkittävästi seuraavina vuosikymmeninä. Teknologian parantuessa kehon osia voidaan korjata tai vaihtaa uusiin. Tällä on merkittävät sosio-ekonomiset seuraukset yhteiskunnassa.

Nykyiset julkiset eläkejärjestelmät perustuvat matematiikkaan, jossa tulevat sukupolvet maksavat merkittävän osan edellisten sukupolvien eläkkeistä ja eläkkeiden odotettu maksuaika on muutama vuosikymmen per edunsaaja. 150-vuoden elinikä ei enää kulje käsi kädessä 70-vuoden nurkilla eläköitymisen kanssa. Vastaavasti länsimaiden nuoremmat sukupolvet edustavat selvästi kapeampia osuuksia väestöpyramideista. Huoltosuhde on väärinpäin.

Länsimaisten hyvinvointivaltioiden kustannuspaineet myös muilla sektoreilla asettavat yhteiskunnat uusiin haasteisiin. Niilläkin teknologian kehittyminen todennäköisesti ratkaisee tai muuttaa tilanteen nopeammin kuin poliittisesti olisi mahdollista.

Täysin hajautetut järjestelmät ja suora talous ilman välikäsiä mahdollistavat uudet toimintamallit. Airbnb-majoituspalvelu on vain esimakua siitä, mitä yhä useampi yhteiskunnan sektori käy läpi murroksen välikäsien poistuessa palvelun tarjoajien ja kuluttajien väliltä.

Lohkoketjut, kuten Bitcoin ja hajautettu Internet, tulevat palauttamaan vallan takaisin yksilöille. Niiden avulla voidaan täsmäyttää ja löytää joko suuri tai pieni ryhmä yksilöitä sijoittamisen ja kaupankäynnin tarpeisiin hyvin kustannustehokkaasti.

Sijoittamisessa siirrymme aikaan, jossa jokainen voi teknisesti kontrolloida, hallita ja valita omaisuudenhoitonsa toimenpiteet ilman kolmansia osapuolia. Omistus- ja hallintarekisterit sekä kaupankäynti muuttuvat hajautetuiksi ja liukuvat pois harvojen määräysvallasta – jollain aikavälillä myös globaalisti.

Jokaisena vuoden sekuntina voit jo nyt siirtää maksuja ympäri maailmaa keneltäkään mitään sen enempää kysymättä tai pankkipäivistä välittämättä Bitcoinin avulla. Yhteiskunnan mittakaavassa tämä tarkoittaa keskitettyjen ylhäältä johdettujen valta- ja hallintarakenteiden eroosiota. Yhdessä pidentyvän elinikäodotteen kanssa tämä tarjoaa väylän, jolla yksilöt ottavat suuremman vastuun omasta elämästään ja julkinen yhteinen elämä paikallistuu.

Jo nyt kännykällä hoidetaan merkittävä osa henkilökohtaisia ja työelämän asioista.
Samoin sijoitusmahdollisuudet ja -valikoima ovat maailmanlaajuisia mikromaksuista suuriin hankkeisiin asti, vaikka kansalliset intressit ja kielimuurit pitävätkin osan hankalasti saavutettavina.

Lopulta kaikki on kuitenkin kiinni yksilön omista subjektiivisista motiiveista. Omistaminen on vain väline näihin päämääriin. Viime vuosikymmenten kulutustottumukset ovat osoittaneet vahvan trendin kohti elämyksiä ja palveluita, pois suorasta omistamisesta.

Esimerkiksi auton omistaminen ei välttämättä tuo lisäarvoa, jos tilauskyydin saa edullisesti puhelimitse muutamassa minuutissa. Musiikkia ei tarvitse ostaa omaksi, koska Spotify tarjoaa koko maailmaan musiikin kuukausimaksua vastaan. Tilauspalvelut muuttavat kulutus- ja käyttäytymismalleja monilla aloilla, ja erityisen vahva tämä trendi on nuorien sukupolvien keskuudessa. Jos omistamisesta ei saa lisäpisteitä muiden silmissä, urheiluauton statusarvo voi olla negatiivinen.

Kannattaako taiteeseen sijoittaa, jos alkuperäistä ei erota kopiosta? Mitä tapahtuu kiinteistöjen arvoille kaupungeissa, kun virtuaalitodellisuuden avulla ei ole tarvetta olla fyysisesti läsnä työpaikalla, vaan työt voi hoitaa kotoa käsin tai vaikkapa metsän siimeksestä?

Mitä enemmän asiat muuttuvat, sitä vankemmin ne pysyvät perustaltaan samoina.

Kirjoitus on Osaava omistaja -kirjan päätösluku.